L’AGENTE IMMOBILIARE CONSIGLIA: COME PORTARE A TERMINE UNA COMPRAVENDITA

Partiamo da una piccola premessa relativa alla situazione attuale.

Secondo i dati sull’andamento del mercato immobiliare messi a disposizione online dall’OMI, l’Osservatorio Immobiliare dell’Agenzia delle Entrate, relativi agli ultimi due anni e mezzo, quindi 2014, 2015 e i primi 6 mesi del 2016, si rileva un consistente aumento delle compravendite nel settore residenziale, mentre una crescita degna di nota, per il comparto non residenziale, si avrà solo alla fine del 2016, ipotizzando che il secondo semestre mantenga lo stesso ritmo del primo.

Per quel che riguarda il settore residenziale, tra 2014 e 2015, si era avuto un aumento delle compravendite portate a termine del 6,7%; la situazione del mercato di settore, risulta ancora più positiva, in prospettiva, considerando che nei primi 6 mesi del 2016, si sono già concluse più del 58% delle NTN (Numero di Transazioni Normalizzate) del 2015.
Sempre ipotizzando un II° semestre 2016 almeno agli stessi regimi del I°, allora si avrà, finalmente, un aumento anche nel totale delle compravendite di immobili non residenziali: finora, infatti, sono state portate a termine il 53,7% delle transazioni di 2014 e 2015, biennio in cui i volumi totali del mercato si sono mantenuti praticamente identici.

L’aumento delle compravendite nel settore residenziale, registrata nel 2015 e nei primi 6 mesi del 2016, dipende, sempre secondo l’OMI, da diversi indicatori economici che ne hanno sicuramente influenzato la rinascita:

• In primo luogo il fatto che per un bene d’uso come l’abitazione, è inevitabile che risulti molto difficile scendere sotto certi livelli di soglia, in quanto le necessità alla base dell’acquisto, per quanto rinviabile, imporranno prima o poi la realizzazione dello stesso;
• Ad aiutare anche la complessiva congiuntura economica, che comincia a dare segnali di ripresa, che si riflettono, in particolare, sul livello di fiducia delle famiglie ad affrontare acquisti che richiedono una forte esposizione nel lungo periodo: l’ISTAT chiama questo indice “Clima Futuro”, che è passato da un valore medio di 108,7 nell 2014, a 120,7 nel 2015;

• I tassi di interesse sono ulteriormente diminuiti ed il credito delle banche è aumentato: nel 2015, gli acquisti effettuati con un mutuo ipotecario sono aumentati del 19,5% ed il tasso di interesse medio si è ridotto di 0,65 punti percentuali, assestandosi in media, nel 2015, al 2,75%;
• Un’ulteriore flessione dei prezzi delle abitazioni disincentiva, sicuramente, il rinvio all’acquisto, essendo percepita dai potenziali acquirenti come una condizione “da non perdere”, in vista di un’eventuale ricrescita dei prezzi, e dai venditori come una spinta a cedere l’immobile prima di veder diminuire ulteriormente il prezzo di mercato della propria abitazione.

Un fattore, invece, che mette in crisi il settore immobiliare è il tempo che occorre oggi mediamente per portare a termine la compravendita di una casa. Secondo le statistiche pubblicate dall’Agenzia delle Entrate, si calcola che il tempo medio di completamento dell’incarico si aggiri intorno ai 7-8 mesi (dati relativi all’inizio del 2016).

La domanda che ci si deve porre quindi è perché i tempi di vendita siano così lunghi? Sicuramente una delle principali cause è la diffusa abitudine di accettare l’incarico di vendita di immobili a prezzi spesso superiori alla media di mercato, a volte anche del 25%. A questo proposito abbiamo rivolto alcune domande a Pierina Montanaro, agente immobiliare del Gruppo Iannò, agenzia presente sul mercato fin dal 1958.

In questa situazione di crisi del mercato immobiliare in quanto tempo riesci a concludere la vendita di un immobile?

La compravendita di un immobile può essere conclusa anche nell’arco di in un mese partendo dal presupposto che tutto è determinato dal prezzo e dalle capacità dell’agente immobiliare di acquisire l’immobile a valori attuali di mercato.
Un prezzo competitivo infatti, unito ad una buona struttura ed una buona pubblicità su internet, giornali, vetrina, ecc. può determinare una vendita anche in un periodo di tempo inferiore ad un mese.
Non di meno un’ampia rete di collaborazione con altre agenzie, tramite ad esempio l’invio di una mail relativa alle caratteristiche dell’immobile, gli darà più visibilità. I colleghi infatti, notando una proposta interessante, si rivolgeranno a noi e maggiori saranno le probabilità di realizzare la vendita.

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Qual è la procedura che segui generalmente per riuscire a vendere in così poco tempo?

Volendo riassumerla in quattro punti si può dire che è basilare:

• Raccogliere la documentazione completa verificando, inoltre, che l’immobile sia “vendibile”, ovvero non ci siano problematiche che possano impedire o rallentare la vendita, come ad esempio un passaggio per donazione che potrebbe compromettere l’erogazione del mutuo all’acquirente;
• Procedere con un’analisi precisa della stima di mercato relativa alla zona dell’immobile. E l’analisi non si basa soltanto sui dati ufficiali ma soprattutto sull’esperienza dell’agenzia già consolidata da tempo sul territorio, che dovrà reperire i dati relativi alle transazioni effettuate in quella determinata zona valutando il tipo di immobile in relazione al prezzo effettivamente realizzato;
• Acquisire un incarico di vendita ad un prezzo in linea con i valori mercato attuali;
• Puntare sulla massima visibilità di mercato, sulla collaborazione con altre agenzie e sulle referenze, ovvero le impressioni sull’operato dell’agenzia rilasciate dai clienti.

Riepilogando è importantissimo puntare sulla precisione e sulla professionalità.

Come vedi il mercato immobiliare nei prossimi mesi?

È un momento delicato ma sono convinta che lavorando con metodo sia possibile una ripresa. Il mercato immobiliare infatti in questo momento soffre molto del fatto che spesso non si trovano i presupposti per far si che venditore e acquirente si incontrino sul prezzo.
Per poter superare questo “scoglio” è necessario prima di tutto verificare che il venditore sia realmente intenzionato a vendere, ovvero abbia effettivamente la necessità di vendere l’immobile nell’immediato, entro qualche mese. Dopodiché è importante riflettere sul prezzo di vendita per renderlo competitivo e favorire l’incontro tra le parti.
Il ruolo dell’agente immobiliare è in questi casi fondamentale, perché deve saper consigliare al meglio e fornire un servizio di qualità.
La tendenza del mercato immobiliare per i prossimi mesi prevede comunque un’ulteriore diminuzione dei prezzi quindi è essenziale far capire al cliente che è molto meglio “vendere” oggi ad un prezzo di mercato un po’ più basso, piuttosto che aspettare qualche anno e rischiare di “incassare” meno rispetto a quanto avrebbe guadagnato oggi.
La vera bravura dell’agente sta nel consigliare di abbassare il prezzo per un motivo preciso. Devi renderlo consapevole della situazione odierna. L’invenduto infatti è dovuto ai prezzi ancora troppo alti rispetto ai valori di mercato e per abbattere la concorrenza è necessario essere più “forti” sul prezzo, basandosi sulle stime, per poter vendere velocemente l’immobile.
Porre l’attenzione quindi su chi ha veramente “bisogno di vendere” o su coloro che già ti conoscono, si fidano e capiscono di cosa si sta parlando.
Solo così sarà possibile realizzare la vendita in poco tempo.