UN METODO UTILE PER VENDERE UNA CASA CON SUCCESSO

Il “principio del contrasto” è una strategia che permette agli agenti immobiliari americani di vendere un immobile velocemente e bene e può essere applicata con successo anche al mercato immobiliare italiano.

Secondo tale principio, la mente umana percepisce una differenza maggiore di quella reale tra due cose presentate in successione. Il cervello di fronte a due specifici stimoli segue una particolare regola psicologica in base all’ordine in cui sono presentati, tendendo ad amplificare le differenze.

Se prendiamo in considerazione come parametro la bellezza di due oggetti, presentando per prima una cosa oggettivamente bella e per seconda una cosa meno bella, il cervello umano tenderà a percepire il secondo oggetto come più brutto di quello che è in realtà e viceversa il primo oggetto sembrerà più bello di quello che è realmente.

Principio del contrasto applicato all’immobiliare
Dopo questo esempio, è facile capire come lo stesso principio possa essere applicato ad una casa in vendita. Negli Stati Uniti, quando l’agente immobiliare individua la casa adatta alle particolari esigenze abitative del potenziale cliente non si limita alla sola visita di quell’immobile, gli mostra altre soluzioni sulla stessa fascia di prezzo ma che non rispecchiano pienamente le esigenze del compratore, in pratica immobili meno attraenti del primo. Il tour di visite si conclude tornando alla prima casa visitata che, dopo aver valutato diverse proposte non così allettanti, agli occhi del potenziale acquirente sembrerà ancora più bella e adatta alle sue specifiche esigenze. A questo punto le probabilità di vendita aumentano notevolmente perché il cliente sarà ancora più convinto di aver fatto la scelta giusta.

Inoltre, è possibile aumentare le possibilità di successo abbinando al “principio del contrasto” l’home staging. Infatti, effettuando un intervento scenografico sull’immobile in vendita è possibile dare agli ambienti un aspetto fresco e accogliente, mirando ad uno specifico target di possibili acquirenti ed invogliandoli a scegliere quella particolare casa piuttosto che un’altra.

Principio del contrasto in Italia
Nel nostro panorama immobiliare, che presenta una vasta gamma di immobili invenduti, gli agenti immobiliari investono moltissimo tempo portando in visita i clienti, ma non sempre le visite vengono effettuate seguendo un criterio preciso. In questo modo si rischia di creare confusione, portando il cliente a volersi guardare attorno valutando altre proposte e di conseguenza allungando i tempi di vendita o peggio facendosi scappare la potenziale vendita. Il “principio del contrasto” potrebbe essere il metodo migliore per ottimizzare l’investimento di tempo ed energie raggiungendo il miglior risultato, la vendita dell’immobile, in breve tempo.